铝门窗五金企业如何触摸“电商”？
——佛山华景达金属制品厂总经理高云汝访谈
——佛山华景达金属制品厂总经理高云汝访谈
人物简介：高云汝，80后企业家，积极进取的他在读MBA。2006年，大学英语毕业，从爸爸手中“接班”的他不安于守厂，依靠摸索、坚持新渠道，在电商路闯出自己的“一片天地”—— 华景达70%销售额都来源于出口通！
1990年，佛山华景达金属制品厂（简称“华景达”）成立，是一家集研发、生产、检测、销售和服务一体化的多向型现代化企业！华景达拥有先进的生产与检测设备，为国内外客户提供优质产品与服务打下最好的基础，致力于提供门窗配件产品（窗锁、把手、合页、滑轮、铰链、密封条等）及其系统的整体解决方案。
2006年，华景达开始做出口通电商，其优质产品远销国内外等30多个国家，拥有中东、非洲、南美、东南亚四大市场。
2015年，华景达建设全新的占地面积超过1万平方米生产基地和厂房。
2016年5月25日，华景达正式乔迁到新厂，步入一个全新的发展阶段！
26年来，华景达多次荣获“广东著名品牌”和“广东省名优产品”称号，是南海区铝门窗五金装饰行业协会理事、南海丹灶青年商会副会长、中国建筑金属协会会员等。
华景达70%销售额来源于出口通，有什么秘诀值得铝门窗五金行业企业学习呢？2016年8月24日下午，南海区铝门窗五金装饰行业协会电商部总监梁晁东、商务经理何嘉伟、《铝门窗五金装饰商刊》主编走访华景达，听总经理高云汝道走电商的初衷和心得。
华景达缘何钟情“电商”？
2006年，高总大学英语专业毕业后，回到华景达“帮手”，他抱着雄心壮志，想将华景达做得更好。当时，华景达依靠贸易公司接的订单不多，高总立志要拓展新的销售渠道，通过去学习了解，觉得电商也许是一条出路。
当时很多人对于阿里巴巴“了解不多”，爸爸也不赞成他做电商，高总回忆道：“爸爸做生意注重传统模式——稳打稳扎，叫我管好生产，不用到处跑业务，但我坚持做业务员。因为我读的是英语专业，也抱着尝试的心态在阿里巴巴开一个出口通账号花费39800元/年，爸爸给了4万元。以简单的模式去摸索网店、上传产品、企业介绍等……用英文与外国客户交流，通过1-2年的摸索和坚持，陆续接到外国订单，爸爸主动叫我续约。当时电商平台企业不多、竞争不大。早期电商，一个40万左右的柜卖到中非等发展中国家，10个利润点（3-4万元），投资很快就回本。”
尝到电商平台“甜头”的高总，清醒地意识到：“自己做出口通再厉害，都是一个人做，要扩展自己的销售团队。”于是招聘新业务员做出口通、接外贸单，他则把精力放在把控华景达的大方向，并参加各种培训，并把自己所学到的思维和观念灌输给自己管理团队。
做电商十年，华景达的收获颇丰——电商出口销售稳步上升，并稳居华景达的全年销售额70%以上，成为铝门窗五金行业内做电商的“明星企业”！
华景达电商管理有秘诀
做电商几年后，高总建立7-8个人外贸团队，自己积极外出学习提升，希望将华景达带到新的高度。当高总学习提升的时候，发现管理团队跟不上步伐，他掏出30-40万，聘请普伟老师对管理人员进行观念和思维的培训提升：第一是流程再造，缩短工作流程，点对点对接更快捷；第二是通过6-8个月的管理再造，将华景达的流程理顺，效率更高，迎合现在和未来电商的发展。
华景达现有一个出口通账号仅限6个人使用，所以，高总计划在开多一个出口通（29800元/年）。华景达旧账号主推现有产品；新账号，将结合华景达现有产品再延伸配套服务，铝材、玻璃、玻璃胶等，前提是做好资源整合，找诚信度高的商家长期合作。
对于华景达电商销售团队，高总除了注重团队思维和观念的培训提升外，每年还设定团队目标、个人目标，激励员工为设定的目标积极向上。个人目标实现，年底有奖金；团队目标达标，可国内旅游或出国旅游。今年11月去迪拜参展，高总制定一个目标，达到目标的员工可以去出国参展和旅游，对于团队有激励的效果。
电商部梁总监问到：“华景达在阿里巴巴如何找客户？”
高总表示：“做电商要吸引客人，要先把网页效果做好，上传产品。如果做电商仅有1-2年，网站版面整体形象、产品效果等外包给专业设计公司做是最好的选择（1-3万元费用），可以在2-3个月就有想要的效果。你找客户的同时，客户也在找你。电商找客户：一是主动出击，在阿里巴巴搜索需要采购门窗配件的厂家，主动发信息与客户沟通；二是客户找你。阿里巴巴同行商家都有几万家，客户都是浏览前三页的企业，所以，企业平台效果和产品上传都很重要。阿里巴巴店铺靠前排名有两种方式：付费排名；根据销售额排名。花钱做电商平台广告位和付费推广，效果不大。”
做电商也会有瓶颈？
做电商10年，极大地激发了华景达的活力！摆脱了传统销售渠道（开店——跑业务拉单），转向以出口通为主、诚信通为辅，在网上开发客户和接单，10个新客户，有7个是电商客户；把目光放眼全球，与众多外国客户合作交流，拥有四大市场：中东、非洲、东南亚、南美。
现在做电商与十年前发生了巨大变化：厂家多了，竞争也大，电商也进入一个瓶颈期。以前做电商，投几千元（国内诚信通）就可以做老板；现在客户注重产品质量、企业形象、网上便利性，对电商平台效果、产品介绍、版面设计等要求更高。
高总表示：“铝门窗企业做电商：要做好平台优化、专业化网络团队、优化产品质量、整体形象、完善服务等，才能提高电商的转化率。做电商5-6年后，参加国内外展会宣传推广，主推自己的品牌。今年11月23-24日去迪拜参展，希望去挖掘更多一手的客户。广交会基本是贸易企业；到外国市场，可接触到当地厂家和一手客源，提高自己的主导权。”
行业低迷下 更要做好电商推广
华景达团队：积极向上、团结奋进
国内经济经过几十年高速发展，已经遇到发展瓶颈，各行各业都是供过于求，企业质素参差不齐。面对这种严峻的形势，高总对做好做铝门窗五金国内电商提出三个条件：第一，铝门窗五金行业有一群领头羊推动，建立一站式电商采购平台，对进驻企业严格审核——把好质量关，客户成交出现问题，要及时跟进处理。第二，铝门窗五金平台要突出重围，视觉效果要做好，版面设计有创意，客户感觉焕然一新。第三，铝门窗五金电商平台加大推广力度，参加广交会和国外展会、在做得较好的行业平台进行推广，让更多人的知道。
在经济不好的现时，高总认为做推广更有价值。“经济好是直路，经济不好是弯路。一台2.0排量、一台3.0排量的小车，直路3.0快过2.0，但在弯路大家速度都一样。经济好，大家都投入一百万推广，效果未必会好；经济不好，很多企业不会投入推广费用，投入一百万做宣传更有效果。经济好，参展企业多，做成生意概率会很低；经济不好，参展企业少，做成生意的概率会更高。”
对于国内外市场的发展，高总表示：“我看好国内市场的潜力发展，我也希望华景达能实现两只脚都走，因为企业做出口会受很多的因素影响，美金汇率、各国家政策等影响。华景达以做出口通为主，做国内诚信通也有16年，诚信通客户都以国内贸易公司居多。国内家装市场有发展潜力，华景达要转向国内家装产品，需要一群志同道合的人齐心协力去做。做出口通还是诚信通，看企业客户群体，如果客户群体在国内，就做诚信通；如果客户群在国外，就做出口通。”
华景达转型升级软件为先
国家提倡的转型升级，目的是淘汰落后产能，向自动化和智能制造迈进，提高中国各行各业智造的效率和水平，激活企业活力！高总对于升级转型有自己的理解：“转型升级可分为两点：一是机械设备（硬件）。很多人的理解转型升级就是机械设备、智能设备等。二是软件（员工管理、员工思维等）。转型升级，我觉得要先将员工管理观念水平和思维提高，如果企业买一台好机械设备，员工不会使用，等于0。华景达转型升级，就是要将核心管理团队的观念和思维带到一定的高度，产值有需要再购买新设备，而不是盲目投资。”
在稳定员工团队方面，高总表示：“华景达5月由旧厂搬到新厂，流失都是近旧厂一线员工，管理层基本不会流失。因为华景达肯花钱去培训管理团队，一个新员工入来华景达仅有3个月，觉得他有发展潜质，一万几千元我都推荐他出去学习提升，他会有一颗感恩的心，有利于员工的安心工作。对于有能力、积极向上的已经离开的员工，华景达的大门都是对他们敞开的。”
铝门窗五金电商平台采访后记
华景达做电商的有声有色，是高总在当初电商迷雾中大胆尝试的结果。当有企业以为，做电商就可以带来生意，高总却告诉我们：“做电商需要付出很多精力，有前期的付出，才会有后期的收获。”
十年前，阿里没有今天这么火热！当大部分企业都习惯于线下拼抢生意时，一个20出头的小伙子，却走了一条不被看好、有反对声音的“线上”之路，用自己的探索和坚持诠释了铝门窗五金行业“电商”也大有可为。十年后的今天，“互联网+”热了，电商平台商机一触即发！2020年，佛山电商交易额拟突破9000亿元，企业电商普及率超过70%，铝门窗五金行业企业的电商之路准备好了吗？（《铝门窗五金装饰商刊》主编：陈先帮）
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